——評某地火車站茶座的被動銷售
前段時間出差到了某茶葉產區，返回時乘坐一段路程的火車，當地茶界朋友送我上車，正好該火車站有個茶座可以享受空調，我便和朋友一同進入茶座候車。進入茶座後發現，這個茶座是當地一家茶企業承包經營的，裡面劃出一側用於陳列茶葉及其他土特產品，茶座裡陳列的茶葉產品不少，茶座內也到處都是茶企的品牌廣告。由於天氣炎熱或是茶座收費不高的緣故，進入茶座候車的遊客不少，茶座裡的所有座椅都坐滿了遊客。按理說這樣的場所客流量巨大，茶座裡的茶葉產品銷售量也應該與之成正比，可是讓朋友看了不解的是，茶座裡的遊客只在耐心候車，並沒有什麼人去購買茶葉或其他土特產，於是朋友跟我說起他的看法：這地方其實不是賣茶葉的好地方。
利用候車的閒暇，我讓朋友代看著我的行李，我則走到約十米開外的茶葉產品展區，在那裡我看到整個展區有近百平方米，陳列在那裡的除了茶葉還有筍乾、食用菌等土特產，其中的小竹筍幹每斤售價才30餘元，一大捆約兩斤左右的散裝狀態，我還是買了一捆小竹筍幹。至於茶葉產品來說，一方面我有很多茶企送來的茶葉，自己享用不完還供應一幫朋友免費喝茶，當然還有更重要的原因造成我沒有購買那裡的茶葉，因為茶座裡陳列的茶葉包裝實在不能打動我，我也就沒有消費那裡茶葉的理由。
當時由於時間關係我還是很快離開了那個茶座登上了火車，過了一段時間曾送我上車的朋友電話聯繫我時還問我對那個火車站茶座的印象如何？原來朋友也看好那樣的場所，他經過一番研究後也認為可以把那裡的生意做得更好。我經歷過那裡的候車和購買土特產，對那個茶座還是印象深刻，也對那個茶座生意蕭條感到惋惜。其實面對終端消費者，有許多茶企卻不知所措了，消費者雖然走進店裡，但茶葉店仍然保持著與消費者心的距離。
我在那次火車站茶座候車所見，承包茶座的茶企有數名員工在茶座上班，這些員工在茶葉陳列區做著茶葉包裝的活兒，沒有太多理會茶座一旁候車的遊客。如果那次不是朋友送我上車而在茶座候車陪同，我一個人也就不方便離開行李去看茶葉和其他土特產，雖然從座位到茶葉陳列區只有十余米的距離，許多遊客坐在椅子上不挪動，或許也就是需要看管行李的緣故。對此，我想當時茶座的服務人員如果會用手推車，把陳列在一角的茶葉和其他土特產推到遊客面前，是不是遊客會有很大的便利？也就增加了遊客消費的機會？我朋友似乎也看出這個問題的結症所在，對此我的感覺當然是“咫尺之遙終歸還是陌路人”，茶座的被動銷售也自然失去了本該充分利用的遊客資源。
那個火車站茶座裡的茶葉包裝不能吸引我，這是中國茶葉行業存在的共性問題，目前市場上銷售的中國茶企的產品，無不是根據茶葉的性能去滿足喝茶人的需求，不論在火車站還是大賣場或是茶葉店，茶葉包裝幾乎沒有考慮不同場所消費者的不同需求。以該火車站茶座為例，我要買那裡的茶葉就一定不是滿足自己喝茶的需要，而是滿足我到過那個城市的象徵意義的需要，所以如果我在火車站茶座裡看到的茶葉包裝是一份不超過一兩裝，一份數十元人民幣的售價，包裝上有體現“XX特產”和“XX旅遊紀念”的字樣，我一定會買幾份帶回送給朋友分享。其他特產也一樣，因為包裝不能滿足我的精神需要，我沒有購買更多的土特產回來。
我很支持朋友的想法，在火車站周邊去賣茶葉也沒什麼不可以，但是不管在哪裡賣茶葉都有研究透消費者的需求，包括消費者的物質需求和精神需求，消費者在不同場所就會有不同需求，我們把消費者的需求看成是一個動態的需求，就是要求商家要學會營造促成交易氛圍的重要性。在任何地方也都要考慮到消費者的方便，更不要讓消費者發現你與消費者有遙不可及的心靈距離。
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