市場經濟進行到了當前階段,我們企業要研究的問題是品牌如何擴大,產品如何暢銷,等等,要評比名優茶不如以市場業績評選優勢品牌。
最難忘懷是那故鄉茶
已經70多歲的於觀亭,依舊精神矍鑠,健步如飛,而談到茶葉,他有說不完的話題。
20世紀40年代時，於觀亭出生在山東濰坊一戶農家，從幼年時起，他就耳濡目染了故鄉濃厚的茶風，至今想來還兩頰生津：“在我們山東許多地區尤其是濰坊,臨沂一帶的農村,喝茶都是生活中的一件大事。如果家裡來了關係比較好的客人，男主人一定會陪著喝茶，然後女主人去做飯,吃完飯大家又接著喝茶。
”於觀亭笑著說，自己最初喝茶是出於長輩的吩咐—作為家中長孫,他有待客的義務，既然客人喝上了，就不能少了他這一口。“當然,那時候農村喝的茶既沒有講究的包裝，也不強調茶藝或茶道，只是一種生活的自然流露而已。”
解放後,於觀亭進入山東省立中學（濰坊吳家池子）求學，每逢周日常約上幾個同學去城裡玩。他印象最深刻的是，那時的縣城有許多既能聽書也可清談的茶館，花費卻十分低廉，往往花幾毛錢點上一壺茶，少年們就樂悠悠地坐上一整天。“一直到大學畢業參加工作以後，我喝茶還只是一種偶然行為，不上癮，想起來才喝一點。”
於觀亭回憶說。對茶的依戀是從十年浩劫開始的，那時候風華正茂的於觀亭，與許多同時代的知識份子一起，捲入了史無前例的風暴中，被下放到五七幹校接受再教育，地點就在河南信陽境內的羅山縣。
從1969年到1972整整三年的時間裡，於觀亭過著面朝黃土背朝天的日子，同時因為信陽是著名的毛尖產地，他也親自動手栽種茶葉。“都說勞動鍛煉人，可是非常累，而且遠離親人心裡孤單，這樣我就愛上了喝茶，還越喝越濃。”於觀亭感慨地說，“在那幾年，我喝了不少信陽毛尖，深深愛上了這種香高味醇的綠茶。”
說到這裡，於觀亭告訴我，他對信陽有著相當特殊的感情，因為生命中一段最特殊的歲月，使他從此與茶結緣，所以在他看來，那一方茶風悠久的土地，就像是他的第二故鄉：“都說茶是故鄉濃，我從茶鄉走來，又被這裡的茶香所陶醉，所以人生與我，始終是一條迂回曲折、然而終究會回到原點的道路。”
創業是艱辛也是幸福
1973年，於觀亭回到北京，經過考慮，他最終進入全國供銷總社下屬的茶畜局工作。那時候根據上級的指示精神，茶畜局成立了茶葉加工處，卻極其缺乏學工的人才，於觀亭就被作為工科出身的專門人才調到了茶葉加工處。對他來說，30多歲才開始學茶還不是最困難的事，難的是當時的中國茶產業再度一窮二白。
“其實從新中國建國伊始，國家一直非常重視中國茶業，曾經經由陳雲、薄一波等領導主持的中央財政經濟委員會批准，在1949年11月23號那天，成立了中國茶葉公司，而這是新中國成立最早的一家公司，由當時擔任農業部副部長的吳覺農兼任總經理。
在很長一段時間內，中國茶葉的出口占我國整個物資出口量的50%以上，出口地主要是蘇聯，方式是易貨貿易，主要以紅茶來交換軍需物資。但是中國茶業的發展到了60年代被迫中斷，再要恢復可謂困難重重，滿目瘡痍、百廢待興，我們從何入手呢？”
於觀亭把這個問題首先留給了自己，他從做技術員開始，一點一滴深入到茶業的每個環節，兢兢業業，絲毫不敢馬虎。“慶倖的是，我們趕上了20世紀70年代第二波茶葉大生產的浪潮，當時時任國務院副總理的華國鋒，提出用五年時間，樹立能實現年產茶5萬擔的100個縣，在此過程中給予資金、化肥等各種政策上的支持。於是從這一階段開始，中國茶業發展才走上了正軌。”
于觀亭告訴記者，從1975年以後，國務院決定由全國供銷總社接管茶業大局，於是成立了茶葉處、加工處等部門，之後又相繼成立了杭州茶葉加工研究院、安徽農學院機械制茶專業等院系來培育人才，這樣到改革開放前後，整個中國茶業發展的脈絡已非常清晰。
“高產穩產僅僅是改革的第一步，中國茶業要發展，首先要看茶農是否能獲益。經過1978年以後，農業分田到戶，茶園也分園到戶了，農民有充分的自由種植和售賣茶葉，但是他們從未面對市場，這時候就出現一個問題—茶農不知道怎麼賣茶、去哪裡賣茶，而因為流通體制跟不上，國家商業部門積壓了一大批茶葉賣不出去。”
當中國茶業的發展重心由種茶轉向賣茶時，已任國家商業部茶畜局處長的于觀亭，決心走出國門，到市場經濟發達同時茶業成熟的日本去看一看。於是從1979年到1985年，於觀亭三次帶團去日本考察，他發現日本不但在產品開發上有絕對優勢，而且商業的流通基礎非常健康，茶農都深安此業。反觀國內，不但我們的生活環境跟不上，商業流通環境更是陷在了條條框框裡，這樣如何能成為產業強國？這時候，一些國家領導人也意識到了這個問題，於是就有了1984年第75號檔的頒佈，宣告中國徹底放開茶葉流通體制。
從20世紀90年代初開始，於觀亭一手挑起了中國農副土特產品開發公司和中國茶葉產銷企業集團兩副擔子，為中國茶業理順前進道路上的各種束縛和牽絆，也積極為中國茶葉尋找市場出路。整整10年時間裡，他在全國奔走，看到各種問題，也思考各種答案，一直到退休，都在孜孜不倦地尋求解決方法。
後來他把自己在茶葉加工、茶葉科研、茶葉貿易、行業管理等各方面的所思所悟集合成卷，先後出版了《中國茶葉加工手冊》《中華茶人手冊》《茶文化漫談》《認識中國喝茶文化的第一本書》《中國茶經》等專著，並多次在中央電視臺、中國教育電視臺播講《京城話茶》《茶葉探秘》等茶文化電視節目。“就算是發揮餘熱吧。”于觀亭笑聲朗朗。
中國茶的問題是市場問題
迄今為止，中國茶業已放開了將近30年，可以說極大激勵了中國茶農的積極性，但是問題依舊存在，其中最突出的莫過於產大於銷的現象，有許多優質的產茶區因為消化不了日益增長的產能，而淪為一些管道商的原料供應點，經濟效益上不去，地區經濟也搞不活。
於觀亭有些沉重地說：“中國茶的問題就是市場問題，我一直呼籲從兩個方面解決產能問題—首先面積要控制，因為我們在去年年末時，全國茶園總面積已達到211萬公頃，占世界茶園總面積的60%，而我們年人均消費茶葉才650克，對比英國的年人均2000多克消費量，還相去甚遠；其次結構要調整，比如市場結構以及產品、產地結構的調整，切忌盲目追逐熱點，因為國內茶業總是一邊倒地發展，看什麼熱就做什麼，這是極不理性的，我們的茶葉生產一定要根據市場容量及自身產地的特點，來進行開發部署。”
於觀亭坦率地告訴記者，中國茶的產能問題有其深層次的原因，事實上在20世紀50年代時，中央曾提出要發展萬畝茶園，結果到現在還有許多地區保留了當年開發的痕跡。像貴州的茶葉生產重地湄潭，就有從當年沿襲至今的西部茶海，總面積幾萬公頃的茶園，用一家一戶的方式管理已完全不可能。
再說加工這一環節，儘管國家針對茶葉有各種標準出臺，但許多人為了眼前利益，並不按這些標準做茶，而地方上為了推產品，也會過分擴大地理標誌產品的範圍，使得西湖龍井可以在浙江全境生產，烏龍茶也能遍佈于福建各地，這些都是不健康的，從根本上說是過分透支了茶葉地域名牌的生命力。
說到控制開發和調整方向的問題，於觀亭有些無奈：“茶葉生產這件事其實不好控制，因為在許多產茶區尤其是南方茶區，茶葉生產的經濟利潤遠高於種植其他農產品，所以在最追求實惠的農民眼裡，種熱門茶是不二的選擇。另外這個行業屬於環保產業，而且容易帶動旅遊和文化等相關產業的發展，所以在一些地區政府的心目中，它是樹形象、引投資、創業績的好方向，這樣一來，就會局部過熱，茶葉的市場問題就變得不好解決。”說到這裡，他目光迎著窗外的細雨，變得若有所思。
中國茶的出路要實不要虛
作為曾一手帶領中國茶業起步的老專家，于觀亭對產業中的許多問題都有獨到見解。他反復強調中國茶業現階段發展的瓶頸是科研不到位、市場不到位而且定位不精准。
首先在產品層面上，儘管我們現在開發的茶產品顯得五花八門、目不暇接，但社會的接受程度卻跟不上。我們的茶葉專家、茶企業一再為各種新產品叫好，大書其保健抗病的功能，卻得不到醫學界和營養學界權威機構的認定。那麼原因在哪裡呢？還是我們的科研技術水準跟不上,而且宣傳不到位,費者難以產生認同。而恰恰茶產品的深加工是我國茶業轉型升級的關鍵，一旦成功，我們的企業所獲得的利潤將是傳統方法賣茶葉的成百上千倍。
其次，隨著產品的開發力度加大，我們一定要清醒意識到，熱衷“百花齊放”地各推概念化新品，不如把經得起考驗的優勢品種做大、做強，否則就變成了湊熱鬧。還有一個問題是，許多企業都在開發產品時投入眾多人力、物力和財力，卻很少重視後續的通路問題，不清楚產品做出來了賣給誰，這是一個誤區。如果有一千萬來搞生產、建工廠，那至少應該拿出一半以上的資金來為市場鋪路。
對於如何打造通路，於觀亭也有自己的見解：“先要從改變產業中人的觀念做起，我們茶業界專注生產開發的學者太多，而精通行銷的專家卻極少，若沒有人懂市場，我們的茶葉產品怎麼賣？賣給誰？我個人認為，一個企業至少要把自身70%以上的人力、物力放在研究產品的通路方面。其二，業界需要多成立一些行銷機構，讓那些懂市場、善行銷的品牌專家，來推進新型市場關係和品牌圈的建立。其三，企業要高度重視茶葉及其深加工產品的宣傳力度。
這種宣傳並非像我們時常看到的那些茶文化節、茶博會以及林林總總的茶藝表演，而是實實在在、從消費者關心的角度出發，把產品推出去。
我們搞茶文化的目的不是為文化而文化，出發點是為了行銷，既然如此，為什麼不多做一些接地氣的事，加大品牌的推銷力度呢？
舉例說來，業內到現在還熱衷於做各種各樣的名優茶評比、搞茶葉排行，這個手段是從20世紀80年代就沿用至今的，還有多少生命力？
而且現在的評比太多太濫，很多結果都缺乏權威性，那有什麼意義呢？市場經濟進行到了當前階段，我們企業要研究的問題是品牌如何擴大、產品如何暢銷，等等，要評比名優茶不如以市場業績評選優勢品牌，這不但直接簡便，而且也能強化消費者的忠誠度。”
採訪進行到最後時，於觀亭再次提起了650克和2000克的中英飲茶數字對照，在他看來，這中間其實存在著巨大的潛力可挖：“為什麼消費量上不來，還是工作沒做到位。既然茶葉的生產速度大大高於消費增長幅度，為什麼不讓生產等一等消費，在消費上多做文章？
我們要研究現代的行銷模式和方法，要重視消費者的新需求、新趨勢，同時要重行銷輕文化，使文化為產品銷售打基礎，而不是喧賓奪主，讓配角搶了主角的光。”言之鑿鑿的於觀亭，在7月京城的雨季裡，面對一杯飄溢熱香的綠茶，吹散開一室茶霧。
留言列表
