我在《學習立頓》這篇文章裡簡要闡述了立頓成功的原因，立頓值得我們中國茶人學習的地方。但學習立頓的目的不是以立頓為榜樣，定點超越，而是以立頓為對手，打敗立頓。
打敗立頓首先要從分析立頓的強勢入手，尋找與其強勢伴生的戰略性弱勢，以此為基點進行側翼攻擊。
立頓的強勢
我在《學習立頓》這篇文章裡分析了立頓的強勢。立頓強勢或優勢的地方很多，比如歷史悠久、實力強大、技術先進、品質穩定、價格低廉、網路健全、行銷有方等等。但其最具強勢地方則是它在消費者頭腦中的地位、觀念。立頓因為長期主導、代表了袋泡紅茶包，立頓在消費者頭腦中已經等於了袋泡紅茶包，消費者一想到要消費袋泡紅茶包，立即、馬上就會想到立頓，這已經形成條件反射。正是這一點確立了立頓在全球紅茶尤其是袋泡紅茶包中的地位。至於人們消費立頓所感受到的一種時尚、健康、品味的帶著歐洲上層的生活方式，那其實是立頓刻意營造的一種品牌形象和氛圍，它是建立在立頓代表紅茶包這個隱含定位的基礎上的。
立頓的弱勢
立頓的弱勢很多。比如立頓紅茶包的口感、品質可能確實不如某些其它品牌的紅茶包;比如立頓的檔次太低;比如立頓只是在年輕人中受歡迎;作為茶包的立頓價格太貴等等。
但你要打敗立頓，不能僅僅從立頓的一般性弱勢開始，比如你不能借助推出更好的紅茶包、更受人們歡迎的紅茶包和更低價格的紅茶包來打敗立頓。更好的紅茶包在消費者心智中是立頓，因為它的銷量最大，如果立頓紅茶包品質不是最好，那它的銷量為什麼是最大的，消費者的邏輯就是這樣;最受歡迎的紅茶包當然也是立頓，紅茶包就是立頓，立頓就是紅茶包，它的銷量最大，當然最受歡迎，你說你的紅茶包最受歡迎，那你為什麼你的銷量不是最大?消費者肯定為這麼想;你的價格更低，那你的品質有保證嗎?買品質。買放心，還是選擇立頓吧，消費者的心思就是這樣的。
那如何打敗立頓?
關鍵是要找到立頓的戰略性弱勢。立頓的戰略性弱勢是與它的戰略性強勢伴生的，同時是立頓防無可防的。
立頓的戰略性弱勢其實顯而易見，既然它是袋泡紅茶包的代表，這是它的強勢，與這個強勢相伴生的就是它不是袋泡綠茶包、它不是真正的原茶等等。
打敗立頓的三個方向
從立頓的戰略性弱勢出發，我們可以找到打敗立頓的幾個方向：
之一，用非紅茶包打敗立頓你推出更高檔的紅茶包，比如某某品牌祁門紅茶包，在高端進行側翼進攻，你也可能取得一定成績，但你可能很難超越立頓，你可能永遠主導不了紅茶包品牌而打造代表紅茶包的強勢品牌。
但你可以考慮退出綠茶包、烏龍茶包或普洱茶包來與立頓競爭。事實上，雲南的七彩雲南就是這麼做的，我們認為這是一個不錯的方向。可惜七彩雲南一下子推出了太多的普洱茶包，分散了力量，同時沒有代表普洱茶針對紅茶的優勢進行訴求。
之二，用原茶打敗立頓
立頓在全世界用紅茶包主導了紅茶品類，但紅茶包其實只是一種紅淬茶，不是原茶。原茶，對於中國人來說，才是真正的茶，至少在老茶客的心目中是這樣的。
打造原茶品牌，無論是紅茶、綠茶、烏龍茶還是普洱茶，至少在中國，我們可以超越立頓。其實在這個領域，即便是作為茶莊的品牌－－天福茗茶，也已經超越了立頓。
之三，用抹茶或茶珍打敗立頓
抹茶或茶珍，相對茶包有非常明顯的優勢：沒有茶渣，沖飲更方便。茶珍還具有營養價值更大、針對性更強的特點。
中國現代中藥的領軍企業－－天士力集團今年隆重推出的帝泊洱即溶普洱茶珍，開創了茶葉的一個全新品類，運作得當，假以時日，可能會成長為一個傑出的品牌。
這三個方向(不完全限於這三個方向)，是立頓強勢所達不到的地方;也正是立頓的戰略性弱勢所在。從這些方向出發，我們才有可能從戰略上解決競爭，達到未戰而先勝的境界。當然，具體哪一個方向更有效，能真正動搖立頓的根本，這個可能需要做進一步的研究，還需要接受時間和實踐的檢驗。但無論怎樣，你不能模仿立頓跟進立頓做紅茶包與之直接競爭，你一定要從與立頓強勢伴生的弱勢出發，你才有可能獲勝。
首先在中國市場上打敗立頓
打敗立頓的路徑一般來說應該是先中國市場，後世界市場。只有你在中國市場上取得領先地位，建立了聲譽，你再向國外擴展，你才比較容易讓人接受你。
做茶，中國的國家心智資源會支援到你。你一旦在中國本土取得了領導地位，事實上在某種程度上你就在世界市場取得了領導地位。
你如果先在國外市場取得成功，但在國內市場默默無聞，你的地位就非常不牢固;一旦在中國本土市場處於領導地位的品牌進入同一國外市場，你的地位就岌岌可危。來自中國國家的心智資源會支持到在中國本土市場取得領先地位茶葉品牌，它才是真正的、正宗的中國茶葉。再說，沒有國內市場領先地位的支持，你在國外市場取得成功的可能性也比較小。
這個先中國後世界市場的路徑對於具有中國傳統的茶類品種比如原茶和普洱茶等可能更加適用。
選擇最能代表中國的茶葉品種
中國茶葉品牌真正打敗立頓，一定是伴隨著中國在世界上的崛起和中國國家影響力的增強。這個時候，最能夠代表中國、同時最能符合未來健康需求發展趨勢的茶葉才是首選的茶葉品種。我們認為最有機會和最能率先打敗立頓的應該是中國的綠茶、其次是烏龍茶、普洱茶。
立頓在中國市場並不成功
外界往往根據一些表面的資料來評論立頓在茶行業的成功。根據我們的瞭解。立頓在世界市場上確實取得了非常大的成功，但在中國市場，它的成功也僅限於茶包領域;就中國茶葉整體市場而言，立頓其實並不成功。
收購京華花茶失敗。1999年，立頓以超2億的價格並購了北京“京華”茶葉;2000年，立頓投資5000萬推廣“京華”品牌，結果全年只完成600萬銷售;2002年4月，聯合利華停止在北京的茶葉廠生產袋裝茶，將京華茶葉生產基地轉移到其他地區;2007年，北京茶葉總公司回購了京華茶葉品牌。
瓶裝茶失敗。眾所周知，立頓很早就推出了瓶裝立頓紅茶，可惜並不成功。把持瓶裝茶市場的是統一瓶裝紅茶、康師傅瓶裝綠茶、三得利瓶裝烏龍茶等。
奶茶失敗。立頓也推出了立頓奶茶，同樣不是很成功。在這個市場上處於絕對領先地位的是香飄飄奶茶、優樂美奶茶。
據有關報導，在中國市場上，立頓只有1.3萬噸的銷量，只占中國茶葉總銷量的1.2%(當然，因為立頓品牌的原因，立頓全年在中國市場的銷售額份額則大大高於1.2%)。從這個量來看，立頓至少在中國市場看來，其實做得並不怎樣。
為什麼立頓在這些領域不成功?第一是茶包不是中國人喝茶的主流方式，茶包在中國傳統茶客心目中甚至都不能稱之為茶，代表包裝茶和袋泡茶的立頓在與中國的散裝茶和原茶(包括非拼配的小包裝原茶)競爭當中，它並沒有取得主導地位;第二是立頓犯了行銷中最基本的錯誤：太迷信了它的品牌，肆意延伸至其它並不屬於它的領地和品類。(立頓也嘗試推出過車仔綠茶包、茉莉花茶包，不太成功後來放棄)
打敗立頓，一是要有信心，二是要找對方向和方法，三是要堅持。隨著中國國力的增強、中華民族的偉大復興，代表中國茶的原茶品牌、特種茶類品牌一定會在世界上佔據一席之地。
打敗立頓並不是說在短時間內一定要超越立頓或把立頓置於死地，而是說只有從立頓的戰略性弱勢出發，做得與立頓不同，你才可能建立自己的強勢品牌;從長遠看，你才可能超越和取代立頓，成為世界範圍內茶葉的代名詞。
我們說打敗立頓，也並是說就不要學習立頓。我們要在戰略上藐視立頓，按照基於品類心智認知的差異化原則，在戰略上找到打敗立頓的方向，追求“未戰而先勝”的境界;在戰術和內部管理上重視立頓，學習它在茶葉標準化技術、工業化大生產、品質控制、供應鏈管理和高度重視行銷戰術創新方面的長處。
打敗立頓既要放眼長遠，具有戰略眼光;又要立足今天，樹立緊迫感，從今天做起。如果假以時日，誰說立頓不能理解中國的國情、不能避免繼續犯品牌延伸的錯誤?再說，在一個缺乏真正強勢品牌的商業社會裡，即便延伸品牌也能統治世界!
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