客人進店時，若你能堅持每一次都免費贈茶，時間長了，消費者心中會產生“虧欠感”，一旦他有真實的買茶需求，再加上他對你所賣茶葉的真心認可，就會到你那裡買茶。“免費的力量”很大，不管是一小包精心包裝的免費茶葉，還是一杯熱氣騰騰的免費茶，只要你想方設法降低消費者的綜合成本，就有可能實現成交。
“免費的力量”背後，蘊藏著怎樣的人性規律
客人進店後，免費品一品茶，喝得有感覺，再考慮買不買；客人沒時間品茶，免費贈其一泡茶，讓他有空的時候嘗一嘗。
這些做法，很多茶葉店都在做，其它行業也有類似的做法。例如，免費贈送一堂體驗課，聽得有收穫，再考慮辦卡學習；免費贈送500元消費券，體驗了美容護膚效果之後，再考慮要不要辦一萬元的套餐。
這就是“免費的力量”。商家不僅喜歡使用，而且喜歡變著法兒用，結果自然是屢試不爽，賺得盆滿缽滿。
第一，人有規避風險的天性。俗話說，打從娘胎裡開始，一個人就開始學習如何保護自己。這種天性表現在商業上，就是消費者對產品很難信任，尤其是在產品日益豐富的今天，消費者更是很難決定應該相信誰。買茶也是一樣的道理，在消費者不瞭解你的茶葉時，你不僅需要品牌宣傳、現場答疑，更需要站在消費者的角度，竭力提供免費的品茶機會，輔以恰到好處的介紹，讓消費者充分瞭解茶葉品質，然後再做出買或不買的決策。
第二，人有互惠互利的本性。人敬一尺，我敬一丈；來而不往非禮也。這兩句話，你一定不陌生，說的就是人具有互惠互利的本性。
商家運用免費的力量 ，與規避風險息息相關，更與互惠互利密切相連。消費者在免費品茶後，一般不好意思拒絕聽你對茶的介紹，如果你能站在消費者的角度，為他考慮，推薦他需要的茶葉，
而不是強推你想賣的茶葉，那麼，你就有可能借助“免費的力量”實現最終的成交。退一步說，即使他始終沒買茶，如果他真心認可你的茶葉，也會向身邊的朋友推薦，這是人的正常心理。
如何充分利用“免費的力量”
認清了人規避風險和互惠互利的本性後，怎樣才能在賣茶過程中，充分利用“免費的力量”呢？
首先，你必須有足夠的魄力，將賣茶需要的支出和收入分開，該支出的必須支出，細節做到位後，收入自然會源源不斷。
打個極端的比方，如果你是個體茶店老闆，為客人泡了一杯免費的黃山毛峰，就盯著客人，用“索取”的眼神告訴客人：這茶很貴，既然喝了茶，就應該買茶。客人會怎麼想？將心比心，換做你是客人，你會怎麼想？你會在這麼急功近利的店裡買茶嗎？這種“免費”
恐怕難以促成成交，只會嚇跑客人。
再進一步設想，如果你是連鎖店老闆，捨不得拿出一些免費茶給客人品嘗，試想你的導購員怎麼賣茶？進店的客人任憑什麼買茶?總不能讓導購員自己掏錢買茶，然後再泡給客人品嘗吧。萬萬不可因小失大，老闆要有足夠的魄力。
其次，免費的形式必須不斷創新。很多飯店都有特價菜，比如清蒸鱸魚賣5元，這道菜肯定是虧本銷售，但商家仍然願意這樣做，因為商家知道大部分人不可能進店只點這一道菜，其它菜品的利潤仍然夠多。
同樣，銷售茶葉也可以使用類似的策略。如果客人一次性購買4盒茶葉，可以免費送第四盒茶葉。再如，可以事先準備一小袋免費茶葉，再加上一張20元的抵價券，二者同時贈送給客人，只要消費者基本認可茶葉品質，同時又有相關需求，他再次到你的店鋪買茶的可能性，就比僅僅贈送茶葉時的可能性大。
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